Più tutele per gli agenti, regole più stringenti per le imprese: con l’entrata in vigore dal 1° luglio 2025 del nuovo Accordo economico collettivo (AEC) per il settore commercio, si apre una fase di profonda revisione contrattuale e organizzativa per le reti commerciali. Le novità investono base di calcolo degli istituti contrattuali, disciplina delle variazioni unilaterali, durata dei preavvisi, vendite online, nonché obblighi informativi in capo alle imprese preponenti.

Per le aziende che operano con agenti di commercio, comprendere e integrare correttamente queste modifiche è un passaggio necessario non solo di conformità normativa, ma di gestione strategica della forza vendita.

Base di calcolo e remunerazioni: ampliata l’inclusione delle voci accessorie

Uno degli interventi più rilevanti riguarda il criterio di determinazione delle voci retributive utilizzate per calcolare istituti fondamentali quali FIRR, indennità di fine rapporto, indennità sostitutiva del preavviso, patto di non concorrenza e variazioni unilaterali.

Con il nuovo AEC, oltre alle provvigioni, devono essere computati nella base di calcolo:

• rimborsi e concorsi spese;

• premi di risultato;

• compensi per attività di coordinamento e di incasso.

Si tratta di voci fino ad oggi oggetto di interpretazioni giurisprudenziali divergenti, come quelle per l’indennità di coordinamento. Restano escluse, invece, altre componenti quali i compensi accessori per il merchandising. La norma lascia margini per pattuizioni migliorative, ma impone una valutazione puntuale della struttura retributiva per evitare effetti economici non previsti, specie alla cessazione del rapporto.

Variazioni unilaterali: nuove soglie, più diritti per l’agente

La disciplina delle variazioni unilaterali subisce un ritocco significativo. Le soglie che definiscono l’entità della modifica sono state ribassate:

• media entità: dal precedente limite del 20% ora tra 5% e 15%;

• sensibile entità: oltre 15% (prima oltre 20%).

La novità più incisiva riguarda il diritto di rifiuto dell’agente: anche le variazioni di media entità possono essere rifiutate entro 30 giorni dalla comunicazione. Il rifiuto, in questo caso, si configura come preavviso di recesso a carico della preponente.

Inoltre il periodo di cumulo delle variazioni lievi e medie è stato esteso da 18 a 24 mesi ai fini del raggiungimento della soglia del 15%. Viene infine introdotto un vincolo temporale al potere di modifica: nei primi 12 mesi di rapporto non possono essere introdotte variazioni di sensibile entità.

Queste previsioni richiedono alle imprese di rivedere i modelli di gestione contrattuale e di dotarsi di regole interne chiare per la quantificazione e la comunicazione delle variazioni.

Preavviso di recesso: più tempo per gli agenti

Una delle misure più immediatamente impattanti sui costi aziendali è l’allungamento dei termini di preavviso per gli agenti monomandatari, che ora sono graduati in base all’anzianità di servizio:

• 5 mesi per rapporti fino a 3 anni;

• 6 mesi per il 4° anno (prima 5);

• 7 mesi per il 5° anno (prima 5);

• 8 mesi dal 6° anno in poi (prima 6).

La riforma incide sulle tempistiche di uscita e sui relativi costi di recesso, rendendo necessarie valutazioni preventive nella stesura iniziale dei contratti e nella programmazione delle cessazioni.

Vendite online e provvigioni: diritti più chiari ma applicazione complessa

Un altro elemento di novità rilevante riguarda il trattamento delle vendite tramite canale digitale aziendale. Il nuovo AEC riconosce all’agente il diritto alle provvigioni sulle vendite online concluse nella propria zona quando il contratto prevede l’esclusiva.

Tale riconoscimento, però, suscita questioni operative: il diritto sembra circoscritto alle vendite realizzate tramite il canale digitale di proprietà dell’azienda, escludendo canali terzi; inoltre, va definito con precisione il nesso causale tra attività promozionale dell’agente e vendite realizzate online, soprattutto in contesti in cui sono presenti più agenti su zone sovrapposte.

Per le imprese diventa quindi essenziale formalizzare nei contratti le regole di assegnazione delle zone, l’ambito delle vendite online riconosciute e la ripartizione provvigionale, al fine di prevenire ambiguità e contenziosi.

Obblighi documentali e comunicativi per le preponenti

Il nuovo accordo introduce anche importanti obblighi di trasparenza:

• specificare in forma scritta l’entità della variazione unilaterale;

• comunicare entro 30 giorni dall’ordine l’eventuale impossibilità di eseguire l’incarico;

• riportare negli estratti conto anche le vendite realizzate tramite il canale digitale;

• inviare periodicamente (mensilmente o trimestralmente) la documentazione di fatturazione o riepiloghi che rendano leggibili provvigioni e relative basi.

Queste previsioni impongono alle imprese di ridefinire i propri sistemi di reporting e controllo.

Altri interventi: tempo determinato, patto di non concorrenza, situazioni particolari

Il nuovo AEC contiene ulteriori disposizioni, tra le quali:

• limiti alla proroga/rinnovo dei contratti a tempo determinato (non oltre due volte consecutive, previo consenso);

• revisione del patto di non concorrenza, con esclusione del pagamento anticipato dell’indennità durante l’esecuzione del rapporto e sua qualificazione come compenso complementare;

• riconoscimento delle indennità di fine rapporto in caso di pensionamento, invalidità o decesso in società di persone che determinino la perdita della pluralità dei soci;

• nuove regole di computo del FIRR dal 1° gennaio 2026, con percentuali distinte per agenti in esclusiva o non in esclusiva.

Impatti per le imprese

In sostanza, l’AEC 2025 introduce una serie di modifiche strutturali che incidono su costi, rischi interpretativi e modelli organizzativi delle reti commerciali. Per le imprese è ormai imprescindibile:

• aggiornare i modelli contrattuali;

• implementare procedure interne di quantificazione e comunicazione delle variazioni;

• definire con precisione diritti provvigionali e aree di competenza;

• potenziare i sistemi di documentazione e reporting verso gli agenti.

La tempestiva revisione delle politiche di gestione degli agenti non è solo un adempimento di conformità, ma una vera strategia di presidio dei rischi legali e operativi.