Nel contesto delle strategie commerciali, sconti merce e premi a punti sono strumenti di fidelizzazione largamente adottati. Tuttavia, il loro trattamento ai fini Iva non è affatto scontato. Un errore di qualificazione può tradursi in recuperi d’imposta, sanzioni e contenziosi. La regola è chiara: per escludere queste operazioni dalla base imponibile Iva occorrono due condizioni imprescindibili. Vediamo quali e con quali implicazioni operative e fiscali.
Il quadro normativo essenziale
L’articolo 15, comma 1, n. 2, del DPR 633/1972 esclude dalla base imponibile Iva “il valore normale dei beni ceduti a titolo di sconto, premio o abbuono, in conformità alle originarie condizioni contrattuali, tranne quelli la cui cessione è soggetta ad aliquota più elevata”.
Tradotto: lo “sconto in natura” è fiscalmente neutro solo se:
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è previsto espressamente nel contratto originario di fornitura
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il bene-premio ha la stessa aliquota Iva del bene principale
Esempio pratico 1: sconto merce su vendita promozionale
Un distributore di prodotti alimentari stipula un contratto con un supermercato, prevedendo che al raggiungimento di 100 confezioni acquistate, il cliente riceva gratuitamente 10 confezioni extra dello stesso prodotto. Se l’accordo è scritto e le confezioni omaggio hanno la stessa aliquota (10%), allora il loro valore non entra nella base imponibile Iva. Le confezioni gratuite sono trattate come riduzione in natura del prezzo.
Esempio pratico 2: kit promozionale personalizzato
Un fornitore di pneumatici stabilisce con alcuni clienti “strategici” che al superamento di un certo fatturato annuo, riceveranno un kit di abbigliamento con logo aziendale. Anche in questo caso, se l’accordo è documentato, il premio ha la stessa aliquota (22%) e il legame è diretto con le vendite, il valore del kit è escluso da Iva.
Cosa deve contenere la fattura
La fattura che documenta la maturazione dello sconto deve indicare:
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il valore normale dei beni-premio
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la causa dell’esclusione da Iva: “art. 15, c. 1, n. 2, DPR 633/1972”
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il riferimento al contratto originario
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gli estremi delle fatture che hanno determinato il diritto allo sconto
Se la consegna avviene successivamente, occorre emettere DDT con causale “sconto merce” e poi una fattura a imponibile zero.
Premi a punti: anche qui valgono le stesse regole
Come chiarito dall’Agenzia delle Entrate nella risposta a interpello 25/2025, anche i premi riscattati tramite punti accumulati (es. su piattaforma online) sono esclusi da Iva, a condizione che:
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i punti derivino da un contratto originario
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l’obiettivo sia legato a vendite imponibili
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i beni-premio abbiano aliquota pari a quella dei beni venduti
Aspetti fiscali: Ires e Irap
I beni promozionali sono considerati spese di vendita, quindi deducibili dal reddito d’impresa se sussiste l’inerenza (art. 109 Tuir). Sono deducibili anche ai fini Irap, purché correttamente imputati nel conto economico.
Errore da evitare: premi non contrattualizzati
Se il premio è deciso dopo la vendita, senza pattuizione preventiva, non è più uno “sconto in natura” ma una cessione gratuita autonoma, soggetta a Iva. In questo caso, il valore normale va incluso in fattura e l’Iva va versata.
Sintesi operativa: i 5 passaggi chiave
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Prevedere per iscritto nel contratto lo sconto o il premio, con soglia chiara
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Verificare l’aliquota del bene-premio: deve coincidere con quella del prodotto venduto
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Documentare il premio in fattura, con valore normale e causale
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Gestire correttamente il DDT, se la consegna avviene in momento separato
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Imputare il costo in contabilità come spesa di vendita per dedurlo correttamente
Il valore strategico della regia fiscale
Lo sconto in natura è più di un gesto commerciale: è un’operazione con impatto fiscale e gestionale. Pianificarla bene significa ottenere vantaggi senza rischi. Beneggi e Associati affianca le imprese in tutte le fasi: dalla redazione dei contratti commerciali alla gestione fiscale, con uno sguardo costante alla strategia di branding e fidelizzazione.
